正確選擇展覽會

　　出國參展，選擇合適的展覽會是出展企業(yè)的首要任務(wù)。有不少企業(yè)在選擇展覽會時(shí)總喜歡把參展費(fèi)用作為首要的指標(biāo)，追求低展費(fèi)的展會，這在經(jīng)營上無可厚非。但是，如果只是因?yàn)橛X得低展費(fèi)等于低成本而做出這樣的決定，就是走入到參展的誤區(qū)了;還有一些企業(yè)在選擇展會時(shí)，往往會以業(yè)內(nèi)的大企業(yè)作為自己評判的標(biāo)桿，非大展名展不入，這也是不完全合理的。

　　要選擇合適的展覽會是有一定難度的，出展企業(yè)可以成立一個(gè)小組專門負(fù)責(zé)展覽事宜。在此提供一個(gè)選擇展覽會的簡易步驟，以供參考。

　　(一)明確參展目標(biāo)

　　參展目標(biāo)的制定要配合企業(yè)整體的市場策略，具有實(shí)際性和可衡量性。一般來說，企業(yè)參展主要會有以下幾個(gè)目標(biāo)：新產(chǎn)品宣傳推廣;融洽客戶關(guān)系，維持與老客戶的接觸;接觸更多的潛在客戶和行業(yè)人士，認(rèn)識實(shí)力強(qiáng)大的買家;企業(yè)形象宣傳，產(chǎn)品品牌提升;收集市場信息，進(jìn)行實(shí)地調(diào)研;找到新的市場推銷思路。

　　明確的參展目標(biāo)是展覽會成功與否的關(guān)鍵，后續(xù)的工作都是圍繞著參展目標(biāo)展開的。

　　(二)分析調(diào)研全球市場

　　企業(yè)花費(fèi)巨資出國參展，最終目的都是將企業(yè)主打的產(chǎn)品、企業(yè)形象推入國際市場，所以筆者認(rèn)為選擇展覽會前對全球市場調(diào)研是有必要的。

　　比如：歐洲地區(qū)比北美地區(qū)對產(chǎn)品質(zhì)量、制造工藝等方面要求更高，所以一般在歐洲比較適合中高檔產(chǎn)品交易;相比而言，美國由于其國內(nèi)市場巨大，且毗鄰中南美洲，所以高中低檔產(chǎn)品都能找到不錯(cuò)的貿(mào)易伙伴。在成交數(shù)量上，歐洲買家更為謹(jǐn)慎，喜歡小批量多次交易;而美國買家一般下單比較快，也比較大。

　　(三)研究并選擇展覽會

　　每個(gè)展會的參展效果如何常常取決于參展企業(yè)的展品是否與該展會定位相符。每年各地同一題材的主題展會都有不少，其內(nèi)容、規(guī)模、功能都會有所差別。到底選擇參加哪些展會，則要結(jié)合參展目標(biāo)，根據(jù)公司的市場策略，具體分析、認(rèn)真選擇。

　　研究行業(yè)動向，了解行業(yè)相關(guān)的公司、行業(yè)協(xié)會和行業(yè)雜志都參加了哪些重要的展會，擬定出可能參加的展覽會名單。

　　向?qū)I(yè)的展覽會機(jī)構(gòu)咨詢，了解同行業(yè)的展覽會情況，比如：展覽會規(guī)模、前幾屆展會的觀眾數(shù)量、地理分布和交易類別;了解往屆參展商的數(shù)量，有哪些知名企業(yè)參展及其參展力度。同時(shí)，應(yīng)盡可能要求展覽公司寄上一份詳細(xì)的招展說明和往屆展會的分析報(bào)告，從中判斷各展覽會的質(zhì)量和特色。

　　精心準(zhǔn)備好參展樣品

　　據(jù)國外專門機(jī)構(gòu)的調(diào)查，參觀者對展會各因素的記憶順序包括：展品吸引力 39%，操作演示 25%，展臺設(shè)計(jì) 14%，展臺人員表現(xiàn) 10%，散發(fā)資料 8%，展出者的名氣 4%。由此可見，參展前精心準(zhǔn)備好展出樣品有多么重要。參展樣品是給觀摩者留下深刻印象的最重要因素。

　　參展樣品的選擇應(yīng)依據(jù)三項(xiàng)原則：

　　1、針對性，2、代表性，3、獨(dú)特性。針對性是指參展樣品要符合該展覽會展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容;代表性是指展品要體現(xiàn)展出者的高新技術(shù)，生產(chǎn)能力及本行業(yè)特點(diǎn);獨(dú)特性是指展品要有自己的獨(dú)到之處，與同類產(chǎn)品相比，明顯有別。

　　合理設(shè)計(jì)展臺

　　展臺的設(shè)計(jì)應(yīng)體現(xiàn)和加強(qiáng)企業(yè)形象，反映企業(yè)精神。展覽會不再是擺攤推銷賣貨，不應(yīng)再孤立地展示個(gè)別的產(chǎn)品，而是以產(chǎn)品為載體通過綜合的手段展示參展的企業(yè)整體形象。除了產(chǎn)品本身的介紹和推銷之外，這些手段還要包括廣泛的信息傳播、交流、廣告、公關(guān)和咨詢等。使觀眾在了解產(chǎn)品的同時(shí)，也在一定程度上加深了對企業(yè)的印象。因此在展臺設(shè)計(jì)與搭建時(shí)，要圍繞這個(gè)中心。

　　現(xiàn)在有這樣一種趨勢，即大多數(shù)企業(yè)開始撤銷內(nèi)部的展覽會負(fù)責(zé)部門，而把整個(gè)展臺的設(shè)計(jì)委托給專業(yè)的展覽會設(shè)計(jì)公司或者類似的廣告公司，從展臺的設(shè)計(jì)、搭建到各種配套活動的舉辦，均由他們負(fù)責(zé)計(jì)劃、組織和實(shí)施。這無形提高了展覽會建設(shè)的專業(yè)化程度。