自 1895 年德國(guó)萊比錫舉辦的世界第一場(chǎng)展會(huì)——萊比錫樣品展覽會(huì)起，展會(huì)就作為營(yíng)銷平臺(tái)而一直延續(xù)至今 …… . 眾所周知，展會(huì)營(yíng)銷是典型的服務(wù)型營(yíng)銷活動(dòng)，它是企業(yè)彰顯公司實(shí)力，擴(kuò)大公司招商的重要平臺(tái);是企業(yè)獲取后期訂單、創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的有力武器;也是企業(yè)拓展服務(wù)范圍、展現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)的直接表現(xiàn)。然而令人嘆息的是，展會(huì)年年如期而至，營(yíng)銷內(nèi)容形式卻沒(méi)個(gè)新花樣!

如何做好展會(huì)營(yíng)銷?

展會(huì)活動(dòng)上，大多數(shù)參展企業(yè)不是通過(guò)豪華大型展臺(tái)設(shè)計(jì)，大量印刷樣本、宣傳畫冊(cè)、宣傳單、折頁(yè)等紙質(zhì)宣傳資料在展會(huì)上廣而告知，就是通過(guò)贈(zèng)送大禮小禮來(lái)零距離接近服務(wù)客戶來(lái)彰顯公司實(shí)力，塑造品牌形象、高效簽單客戶、把控市場(chǎng)需求，但都收效甚微。那么又該如何更好的做好展會(huì)營(yíng)銷呢?

智慧謀略，選擇為先——展會(huì)分析

在選擇展會(huì)之前，企業(yè)應(yīng)該對(duì)各類展會(huì)進(jìn)行深入的分析與了解，根據(jù)自身定位做好展會(huì)選擇。

首先，分析各種展會(huì)的類型、定位特征及受眾。其次，分析展會(huì)規(guī)模及參展商情況，實(shí)地的感受展會(huì)氛圍。在具體了解展會(huì)的定位與受眾之后，需注意展會(huì)的規(guī)模及參展商情況，一般有實(shí)力的展會(huì)都會(huì)有清晰的展會(huì)規(guī)模及參展商信息，并且好的展會(huì)能吸引到眾多的業(yè)內(nèi)知名品牌參展。

兵馬未動(dòng)，糧草先行——展前籌備

在選擇展會(huì)之后，應(yīng)該要制定清晰的參展目標(biāo)，并根據(jù)目標(biāo)做好各種展前準(zhǔn)備工作。

1 、現(xiàn)場(chǎng)展位設(shè)計(jì)

展位設(shè)計(jì)是最容易被首次參展的企業(yè)忽視的環(huán)節(jié)，也是首次參展企業(yè)最沒(méi)有把握的環(huán)節(jié)。因此，參展企業(yè)需要對(duì)展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)氛圍有一定的了解，然后與專業(yè)展會(huì)設(shè)計(jì)公司多作溝通，才能打造出極具創(chuàng)意、新穎生動(dòng)的展位來(lái)。

2 、準(zhǔn)備展品，合理擺放

準(zhǔn)備與展會(huì)定位相符的展品，并進(jìn)行合理的展品擺放，是展會(huì)營(yíng)銷非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。 展臺(tái)設(shè)計(jì)位內(nèi)恰到好處地留出空地，不但有利于參觀者行走，給參觀者舒適感，更有利于容留更多的潛在客戶。

寧可少擺展品，也要保持展位的品位 ; 寧可少而精，不可多而濫，這是展品擺放的要領(lǐng)之一。沒(méi)有拿出來(lái)的展品，可以讓經(jīng)銷商去工廠或展廳看，或者用宣傳冊(cè)照片補(bǔ)充說(shuō)明，甚至可以用較有新意的 IPAD 來(lái)給客戶自己查閱。

3 、做好展會(huì)期間配套活動(dòng)

為了配合展會(huì)取得更好的宣傳效果，讓品牌在展會(huì)上得到更高的關(guān)注度，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)該策劃出各種配套的活動(dòng)方案，如新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)、招商會(huì)、拍賣會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等。

4 、準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)宣傳資料

充分、完整的宣傳資料可以為展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷及洽談、展示、推廣起到很重要的促進(jìn)作用。一般企業(yè)參展的必備物料及宣傳資料有：

(1) 企業(yè)宣傳冊(cè)： 企業(yè)宣傳冊(cè)是以企業(yè)文化、企業(yè)產(chǎn)品為傳播內(nèi)容，是企業(yè)對(duì)外最直接、最形象、最有效的宣傳形式。

(2) 企業(yè)宣傳片： 企業(yè)宣傳片作為傳遞商品信息、促進(jìn)商品流通的重要手段，可以包括企業(yè)宣傳片、形象片、專題片、歷史片等。

(3) 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)： 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)包括企業(yè)官方網(wǎng)站、微信公眾平臺(tái)、微博平臺(tái)等。

(4) 其他宣傳資料及物料： 主要以企業(yè) VI 形象系統(tǒng)里面的常用物料，包括有手提袋、 X 架、名片、請(qǐng)賜名片盒、紙杯等。

5 、梳理新老客戶，做好展前邀約宣傳工作

企業(yè)在去參加展會(huì)之前，應(yīng)該安排營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將新老客戶進(jìn)行梳理，并進(jìn)行有必要的甄選及邀約。在展會(huì)上，新吸引來(lái)的經(jīng)銷商，一般不會(huì)當(dāng)場(chǎng)決策，他們需要一個(gè)對(duì)企業(yè)深入了解的過(guò)程。但是，只要潛在的經(jīng)銷商愿意建立聯(lián)系，就是很大的成功。讓其了解公司最新動(dòng)態(tài)及最新產(chǎn)品，增加對(duì)品牌的信心，從而促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷氣氛及促成訂單。

同時(shí)建議在官方網(wǎng)站、微博平臺(tái)、微信平臺(tái)發(fā)布企業(yè)的參展信息及展會(huì)期間的企業(yè)活動(dòng)，甚至在業(yè)內(nèi)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體有策劃地做足展前宣傳推廣工作，以吸引更多的新老客戶關(guān)注展會(huì)及參觀展會(huì)，以達(dá)到更佳的展會(huì)效益。

養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)——展中之戰(zhàn)

參加大型展會(huì)，首先是一次公關(guān)行動(dòng)。公司的形象既體現(xiàn)在展位制作與展品擺放上，也要通過(guò)參展人員的著裝、言行舉止表現(xiàn)出來(lái)，專業(yè)的形象可以給品牌加分。

在大型展會(huì)上，人們通常見(jiàn)慣了參展企業(yè)代表整潔統(tǒng)一的著裝，極其專業(yè)而廣泛的學(xué)識(shí)，優(yōu)雅的談吐，清晰的思維，老到的商業(yè)談判技巧，隨時(shí)會(huì)出現(xiàn)的企業(yè)決策人。由這樣的精兵強(qiáng)將組成的參展隊(duì)伍，才是讓客戶放心的企業(yè)，才能讓客戶對(duì)其建立信心。

在展會(huì)期間，高層領(lǐng)導(dǎo)也要集中注意力，隨時(shí)保持與現(xiàn)場(chǎng)的聯(lián)系。實(shí)際上，很多參展企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)常常親臨現(xiàn)場(chǎng)，觀察展會(huì)的整體氛圍，親自評(píng)估展會(huì)參觀者的專業(yè)水平。作為一次投入巨大的營(yíng)銷行動(dòng)，企業(yè)最高決策者親赴現(xiàn)場(chǎng)，既可以鼓舞員工士氣，提高員工工作熱情與工作質(zhì)量，又可以縮短決策流程。

慎終如初，決勝未來(lái)——展后跟進(jìn)

展會(huì)時(shí)積極接待客商，并有意識(shí)地收集更多有意向的潛在客戶信息，并在展覽會(huì)之后進(jìn)行資料整理及跟蹤訪問(wèn)，是落實(shí)展會(huì)成果的主要手段之一。

事實(shí)上，在展會(huì)上，參展企業(yè)能搜集到大量的潛在經(jīng)銷商與其他專業(yè)人士的聯(lián)系信息。對(duì)于這些聯(lián)系信息，市場(chǎng)銷售人員應(yīng)專門整理，在展會(huì)后仔細(xì)甄別，篩選出真正的經(jīng)銷商信息，與之建立并保持聯(lián)系。對(duì)于其它的專業(yè)人士，應(yīng)將信息交給企業(yè)相關(guān)部門，以最大程度地利用參加展會(huì)獲得的專業(yè)資源。